Saca más rentabilidad a tus clientes


¿Eres de los que sigue clasificando a sus clientes por A B C según el índice de facturación?
Si has respondido que sí, ha llegado el momento de desaprender… Saca más rentabilidad a tus clientes y evoluciona hacia una pyme productiva.

Hacer tu empresa mucho más rentable, es un reto al cual tenemos que enfrentarnos día tras día.

Recuerdo mi primer trabajo en Barcelona, cuando mi jefe (un Director del Área Comercial y de Marketing), se sienta conmigo para planificar las acciones Comerciales del primer semestre; abre el Sistema CRM de la empresa y me muestra las Bases de datos de los clientes.

Breve aclaración: Para aquel que esté leyendo y no sepa que es un Sistema CRM, le comento que, estas siglas significan “Customer Relationship Management”; a mi modo de ver y entender (dado que soy especialista en la creación, diseño e implantación de los mismos); es un sistema de gestión de la relación que estableces o puede establecer tu empresa con terceros (Clientes, Clientes potenciales, Proveedores, Colaboradores, Partners, etc.).

Retomando mi reunión con mi primer jefe en Barcelona, estábamos viendo los segmentos de clientes de la Base de Datos, los cuales filtró por la zona que me habían asignado; para que vaya familiarizándome con ellos.

En su afán de enseñarme no solo lo que él sabía de cada uno, sino también su percepción de donde había o no negocio, me dice; mira Sandra estos son los Clientes A que gestionarás, estos los B y estos otros los C.

Automáticamente le pregunté, supongo que como casi todas las empresas, vosotros los clasificáis por volúmen de facturación; ¿esto es así?. Pues la respuesta fue afirmativa a mi pesar…

Se veía un jefe majo, despierto y creí que tenía la autoridad suficiente de poder instaurar otras metodologías de clasificación de clientes, ya que tratándose de una empresa de mucho renombre y Multinacional; veía esta perspectiva bastante obsoleta; pero claro…, calladita (que es raro en mi), estaba más guapa, jajaja. Me dije, Sandra poquito a poco ves dándote a conocer y haciendo las propuestas que creas conveniente. No era cosa que chica extranjera, en empresa tecnológica (mundo de hombres), venga aquí a decir el primer día, esto o aquello… 

Entenderme, es un horror pensar así, pero es lo que la vida empresarial me había enseñado hasta la fecha; suerte tuve (aunque parezca absurdo), que este jefe no me halla preguntado lo típico ¿Piensas tener hijos?, sino le hubiese tomado manía, y en verdad en la actualidad somos amigos, y hasta colaboramos en algún que otro proyecto. Espero y deseo que estas cosas que comento estén cambiando…Saca más rentabilidad a tus clientes

Mi sensibilidad particular, intuición y sentido común, me indicaban que un cliente tiene la capacidad de ofrecerte mucho más que el dinero que te paga por tus productos y servicios.
A su vez, la experiencia me había enseñado que el cliente que más facturación te brinda, seguramente es el que más dolores de cabeza puede provocarte; anda que lo solté, jajajaja.

Estos perfiles de clientes, suele entretener a tus empleados con reclamaciones, que si todas fueran justificadas, mira; pero la mayoría de las veces son injustificadas…

Todas las horas que tu equipo dedique a un cliente, deberían estar justificadas y remuneradas por su parte; dado que tus empleados perciben un sueldo ¿no es así?

Te has parado a pensar, si mantener una cuenta a la cual facturas una cantidad importante ¿realmente compensa el tiempo empleado en ella y te está dejando ganancias? ¿Qué beneficio real te deja? ¿La mantienes para presumir de “cliente famoso” en tu web y redes sociales?

Sigue adelante, siempre y cuando tengas muy en claro, que estás dispuesto a sacrificar para mantener un cliente así; lo que nunca debes hacer es aguantar porque sí…

Pasaron unas semanas desde que comencé a trabajar con mi primera Base de Datos, hacía llamadas telefónicas, visitas y demás gestiones; luego de unos meses pude sacar ciertas conclusiones de esa clasificación.

Pedí hablar con mi jefe y le expuse que a mi modo de ver, muchos de estos clientes A, eran realmente C; argumente con fundamentos y al terminar me preguntó… ¿y qué pasa con los clientes B y C? Mi respuesta fue la siguiente: tengo un Plan, deseo promover algunos clientes B a A; y migrar algunos C a B, y si puedo más adelante convertirlos en A también… Sé que con todos no podré (ni lo pretendo), pero dentro de esta estrategia, también contemplo el dejar de trabajar con los clientes lastre, que no nos aportan absolutamente nada; al contrario nos quitan energía, tiempo, y nos hacen gastar mucho dinero el cual nunca recuperaremos por la tipología de cliente que son…

Su cara era espectacular, por un lado sus ojitos se movían de un lado a otro, como en búsqueda de poder descubrir en mi mirada, si me estaba lanzando un farol (En España un farol es un engaño, mentira); y por el otro sé que le gustó mucho no solo mis ganas y mi confianza, sino porque en ese mismo instante se había dado cuenta que yo tenía puesta la camiseta de la empresa, y que si estaba allí no era para ser una oveja más del rebaño; sino para dar lo mejor de mí, y colaborar en el Desarrollo de Negocio de la empresa.

El tiempo me daba la razón, me resultaba muy fácil estudiar a mis clientes, gestionarlos y clasificarlos. Ptsss, en la actualidad lo sigo haciendo así, tanto mi cartera como la de aquellos clientes que me confían les ayude a mejorar sus ventas y Desarrollar su Negocio.

Dado por descontado que debes ofrecer un buen producto o servicio profesional, acompaña la experiencia del cliente para contigo (o tu empresa); con una muy buena atención. Intenta le resulte fácil comunicarse contigo, sea una queja, propuesta, comprende bien todas sus necesidades, que opina de ti, de tu producto o servicio. Y el broche de oro, convierte toda esa información que ya sabes de tu cliente en tu aliado; para establecer una estrategia de negocio, de mejoras en tus ventas y en tu servicio.

No tengo nada en contra de los Clientes A, ni con los B o los C; simplemente pretendo que razones, y pienses hasta que punto has tomado bien la decisión de ponerlos en una u otra clasificación.

Para evitar perder tiempo y dinero, o ambas cosas; saca más rentabilidad a tus clientes, para ello deberías tener en cuenta muchas más aportaciones que solo el mero dinero.

¿Acaso has averiguado si es un referenciador de tus productos o servicios? ¿Qué posibles contactos te ha aportado o puede aportarte? ¿Has medido su potencial de crecimiento? ¿Estableciste alguna sinergia? ¿Te ha aportado más experiencia en un determinado sector, o competencia profesional…?

Estoy convencida que la mejor forma de tener una buena estrategia comercial, es la de medir la rentabilidad de tus clientes a largo plazo.

Para que quede un poco más claro, te invito a que lo analicemos en el siguiente ejemplo:

“El cliente Acierta Consulting te encarga la realización de una página Web + un Blog, tu como experto en el tema, le presentas una propuesta completa que no solo le permita tener una presencia estética en Internet, sino optimizada para su posicionamiento SEO, le haces una cura de contenidos, mejoras las imágenes que deberán publicarse, la seguridad contra los posibles hackers, etc.

Con este proyecto solo te quedará de margen unos 300€, y si clasificaríamos a este cliente con “la vieja vara de medir”, puede que lo pongamos en la categoría C; pero resulta que Acierta Consulting está contento con el trabajo que has desempeñado y habla muy bien de ti en sus Redes Sociales, hasta se prestó a hablar con otro cliente tuyo que deseaba saber de primera mano, que tal le está funcionando el proyecto Web y el Blog, si le resulta fácil gestionarlo y trabajar contigo…

Con el tiempo te envía a un conocido,  un Comercio de ropa femenina que tiene varios locales distribuidos por Barcelona y alrededores; el cual desea mejorar su Web y presencia en las redes sociales,  y hasta en un futuro inmediato hacer una tienda online. Por lo tanto hasta te pasa oportunidades de negocio, sin pedirte nada a cambio…”

Hasta aquí el ejemplo, ahora dime sinceramente ¿Cómo clasificarías a Acierta Cosulting como cliente?

Si hasta la fecha no te has dado cuenta, de todo lo que un cliente puede aportarte; que con algunos es mucho más que solo dinero, ponte manos a la obra en analizar tu propia Base de Datos a la mayor brevedad.

Ptsss, ya ves que nunca te hablo de magia, sino de cosas reales, tangibles; acciones que te recomiendo hacer porque han y siguen funcionando, que te llevará su tiempo, pero esa información será un activo muy importante para tu empresa; y a su vez puede convertirse en un valor diferencial respecto a tus competidores, está en ti como la utilizas. ¿Lo ves o no?

Me encantaría me dejes un comentario, deseo saber tu opinión al respecto; estés o no de acuerdo con lo que he escrito, siempre será enriquecedor conocer que piensas o recomiendas.

Nos vemos en las redes sociales, recibe un fuerte abrazo, Sandra.

PD: Si te ha gustado el artículo, ayúdame a difundirlo compartiéndolo, gracias 😉.

Saca más rentabilidad a tus clientes
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Acerca de Sandra Cordone

Trabajo con autónomos y pymes que deseen generar más ventas, conseguir mejores clientes y aumentar sus beneficios.

Con mis servicios y formaciones te ayudaré a crear tu plan estratégico que te permitirá ganar efectividad en tu negocio, sintiéndote feliz con tu trabajo.

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2 ideas sobre “Saca más rentabilidad a tus clientes

  • Sandra Cordone Autor

    Hola Paola, muchas gracias por tu comentario; si logro en vosotros lo que me indicas en él “Que los dejo pensando y analizando”, entonces me siento super feliz.
    Esa es mi intención, que puedan mejorar vuestra gestión a partir del análisis ¿Qué estoy haciendo? ¿Cómo lo hago? ¿Es efectivo? ¿Necesito ayuda?
    Que tengas una buena semana, un fuerte abrazo, Sandra.

  • Paola Ramirez

    La verdad que como todo lo dices, lo dejas pensando a uno y analizando que toy haciendo y como lo debo hacer.

    Es muy cierto y un cliente es mas que dinero. Y no hay mejor publi que el boca a boca.

    Un beso!